私たちは日々の選択の中で「得をしたい」「損をしたくない」と考えています。しかし、同じ10万円でも「もらう喜び」より「失う悲しみ」の方が大きく感じることはありませんか？
このような心理を説明するのが「プロスペクト理論」です。ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーによって提唱され、人間がどのようにリスクを判断し、意思決定を行うのかを説明しています。
この記事では、プロスペクト理論の基本概念や、実生活での応用例をわかりやすく解説します。
プロスペクト理論とは？
プロスペクト理論は、「人間は利益が得られる場面では安全策をとり、損失が予想される場面ではリスクを冒す傾向がある」ことを示した理論です。
例えば、次のような選択肢があった場合、多くの人はどちらを選ぶでしょうか？
問題1（利益の選択）
A. コインを投げて表なら6万円もらえる（裏なら何ももらえない）
B. 確実に3万円もらえる
👉 多くの人がBを選びます（リスク回避傾向）
問題2（損失の選択）
A. コインを投げて表なら6万円支払う（裏なら何も支払わない）
B. 確実に3万円支払う
👉 多くの人がAを選びます（リスク追求傾向）
このように、人間は利益を確実に得るためにはリスクを避けるが、損失を避けるためにはリスクを冒す傾向があることがわかります。
プロスペクト理論の2つの要素
プロスペクト理論には「価値関数」と「確率過重関数」という2つの重要な概念があります。
① 価値関数：損失の痛みは利益の喜びより大きい
価値関数とは、利益や損失の大きさと、それに対する人間の心理的な感じ方を示したものです。
価値関数の特徴
- お金を得る喜びよりも、失う悲しみの方が約2倍大きい
- 金額が増えるほど、喜びや悲しみの増加幅は小さくなる
例えば、以下のようなケースを考えてみましょう。
- 100万円持っている人が100円もらっても、あまり嬉しくない
- 1000円しか持っていない人が100円もらうと、かなり嬉しい
同じ100円でも、その人の経済状況によって感じ方が変わるのです。
また、損失に関しても同様です。
- 100万円持っている人が100円落としても、あまり気にしない
- 1000円しか持っていない人が100円落とすと、大きな痛みを感じる
これが「損失回避性」と呼ばれる現象で、人間は利益よりも損失を強く意識する傾向があるのです。
② 確率過重関数：確率の感じ方に偏りがある
確率過重関数とは、人が確率をどのように主観的に感じるかを示したものです。
確率過重関数の特徴
- 低い確率を過大評価する（例：宝くじ、保険）
- 高い確率を過小評価する（例：ポケモンの技の命中率）
低い確率の過大評価
- 宝くじの当選確率は非常に低い（0.00001%程度）が、「自分なら当たるかも」と思ってしまう
- 交通事故の確率は低いが、「万が一のために」と高額な保険に加入する
高い確率の過小評価
- ゲームで「命中率85%の技」は本来当たりやすいはずなのに、「外れる気がする」と思ってしまう
- ビジネスで「90%成功するプロジェクト」でも、「10%の失敗が怖い」と感じる
このように、私たちは確率を正しく理解せず、主観的に判断してしまう傾向があるのです。
プロスペクト理論の実生活での応用例
① 投資・ギャンブル
- 株価が下がると、「損を取り戻そう」とさらにリスクの高い投資をする
- ギャンブルで負けたとき、「負けを取り返すため」にさらに大金を賭けてしまう
② マーケティング・価格設定
- 「今だけ50%OFF！」と聞くと、本当は不要な商品でもお得に感じて買ってしまう
- 「無料お試しキャンペーン！」は、「得した気分」を強く感じさせる戦略
③ 保険・リスク管理
- 事故や災害の確率は低いが、「念のため」と高額な保険に加入する
- 企業が「万が一のリスク」を避けるために、過剰な対策を取る
まとめ
プロスペクト理論は、私たちの意思決定に大きく影響を与える心理学の概念です。
- 利益が確定しているときはリスク回避、損失を回避したいときはリスクを取る
- 「損失の痛みは利益の喜びより2倍大きい」＝損失回避性が働く
- 確率の感じ方に偏りがあり、低確率を過大評価・高確率を過小評価する
この理論を理解すると、投資・マーケティング・日常生活の選択など、あらゆる場面でより合理的な判断ができるようになります。
「自分の選択は感情に左右されていないか？」と考えながら、賢い意思決定を心がけましょう！
