値上げを考えたとき、「お客様が離れてしまうのでは？」「売上が落ちるのでは？」と不安に思う方も多いのではないでしょうか。実際に値上げが失敗してしまった企業もありますが、一方で値上げによって売上を伸ばし、大きな成功を収めた企業も存在します。
本記事では、「ダイレクトレスポンスマーケティングの権威」ダン・ケネディが提唱する3つの値上げの方法を解説します。適切な価格戦略を実践し、売上を伸ばすヒントを得てください！
1日128万円のコンサル料を誇るダン・ケネディとは？
ダン・ケネディは、40年以上にわたり135業種の企業を指導し、100万人以上の経営者に影響を与えてきたマーケティングの権威です。彼のコンサルティング料金は、1日128万円以上と超高額。それでもキャンセル待ちが続くほど、多くの企業が彼の価格戦略を求めています。
そんなダン・ケネディが教える「価格戦略」は、ただ単に値段を上げるだけではありません。適切なターゲットを見極め、価値を高めることで、顧客に納得してもらいながら価格を上げることが重要なのです。
値上げが失敗する企業と成功する企業の違いとは？
値上げが失敗するケース
価格競争が激しい業界では、値上げによって顧客離れが起こりやすくなります。
🔻 値上げで失敗した例
- ガリガリ君（赤城乳業）：2016年、25年ぶりに10円値上げし、謝罪CMまで制作。しかし、SNSで「庶民の味方が値上げした」と批判が殺到。
- 吉野家：2014年に牛丼を280円→380円に値上げし、翌年の平均客数が10%減少。
- ケンタッキー：2023年に2度の値上げを実施し、最終的に上場廃止に追い込まれる。
彼らは「安さ」を強みとしていたため、値上げによって顧客が離れてしまいました。
値上げに成功した企業
一方で、価格戦略を上手く活用し、値上げに成功した企業もあります。
✅ 値上げで成功した例
- ミスタードーナツ：100円セールを廃止し、高品質なドーナツを提供することで利益を改善。
- ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）：チケット価格を5年で1.3倍にしながら、入場者数を1.7倍に増加。
- パナソニック：家電の値下げ競争から脱却し、利益を2年間で100億円増加。
これらの企業は、単に値上げをするのではなく、提供価値を高めることで顧客に納得してもらう戦略を実践しました。
億万長者が実践する「3つの値上げ戦略」
それでは、ダン・ケネディが提唱する「3つの値上げ戦略」を紹介します。
① 誰に売るかを変える
ターゲットを変えることで、同じ商品でも高価格で販売することが可能になります。
🔹 実例：高額なITコンサル あるITコンサルタントの女性は、1時間30万円の報酬を得ています。彼女が教えているのは、「パソコンの基本操作」。一見、普通のパソコン教室と変わりませんが、彼女は「社長向けに秘密でパソコンを教える」というサービスを提供したのです。
→ 誰に売るかを変えることで、同じサービスでも高額化に成功！
② 誰が売るかを変える
「誰から買うか」によって価格が大きく変わります。
🔹 実例：ドナルド・トランプ トランプ元大統領は、不動産ビジネスを成功させるために、まず自分のブランド価値を高めました。彼の名前がついた物件は高額で取引され、トランプブランドのゴルフ場やホテルは、他の物件よりも高値で売れるようになったのです。
→ 自分の価値を高めることで、高価格で商品を販売できる！
③ どこで売るかを変える
売る場所や提供方法を変えることで、価格を上げることが可能です。
🔹 実例：カイロプラクティック（整体院） あるカイロプラクター（整体師）は、次の2つを変えただけで、客単価を2.5倍にしました。
- 診察専用の個室を用意し、高級感を演出
- 服装をカジュアルなシャツから、白衣＋ネクタイに変更
→ 「どこで、どうやって売るか」を変えることで、商品の価値を高められる！
まとめ：値上げを成功させるには「価値」を高めることが重要！
単純に値上げするのではなく、「価値を高める」ことが成功の鍵です。
✔ 誰に売るかを変える（ターゲットを見直す）
✔ 誰が売るかを変える（自分のブランド価値を高める）
✔ どこで売るかを変える（販売場所や提供方法を工夫する）
この3つの戦略を活用すれば、価格を上げても顧客がついてくるビジネスを実現できます。あなたのビジネスに取り入れて、利益を最大化しましょう！
FAQ
Q1. 値上げすると本当に売上が落ちるのでは？
A. 値上げしても「価値を感じてもらえる」ようにすれば、売上は落ちません。成功事例の企業は、価格以上の価値を提供することで顧客を増やしました。
Q2. 価格を上げるとクレームが増えませんか？
A. 価格だけで勝負している企業はクレームが出やすいですが、付加価値をしっかり伝えれば顧客は納得してくれます。
Q3. すぐに値上げするのは難しいですが、何から始めればいいですか？
A. まずは「誰に売るか」を見直してみましょう。ターゲットを変えるだけでも、価格を上げる余地が生まれます。
値上げに成功する企業と失敗する企業の違いは、「価値を伝えられるかどうか」にあります。ぜひ、あなたのビジネスにも取り入れて、価格戦略を見直してみてください！
